Cara mencari distributor untuk produk Anda di negara baru

Tuliskan kebutuhan Anda: “sebuah perusahaan di [negara] yang membeli [produk], menyimpan stok, dan menjual ke [pengecer atau bengkel]”. Baris Fasilitas pada kartu skor di Langkah 3 memeriksa bagian stok tersebut. Inilah mitra yang dituju oleh ICC Model Distributorship Contract: perusahaan yang membeli lalu menjual kembali barang, atau importir yang mengatur distribusi di negaranya sendiri.

Pakailah istilah "distributor", bukan "agen", dalam pesan maupun kontrak. Menurut trade.gov, di sejumlah negara kata agen dianggap berarti pemberian surat kuasa, jadi kontrak perlu menyebutkan dengan jelas apakah perusahaan tersebut berstatus agen hukum atau bukan.

Periksa jumlah perusahaan yang sudah mengimpor produk Anda di negara yang sedang Anda pertimbangkan. Jumlah di bawah ini berasal dari catatan impor yang diajukan di Amerika Serikat dan Inggris. Data ini berasal dari catatan bea cukai per perusahaan yang dikumpulkan penyedia data perdagangan komersial. Yang dihitung adalah importir yang tercatat, sehingga distributor hanya sebagian dari jumlah tersebut. Data yang sama juga memuat pengecer yang mengimpor langsung serta pembeli dagang lainnya.

Ambil contoh plastik rumah tangga: data United Kingdom mencatat 130 importir barang rumah tangga dari plastik (HS 392490) dengan 2.137 pengiriman, dan 86 importir sarung tangan karet (HS 401519) dengan 917 pengiriman.

Data pengiriman itu juga memperlihatkan asal barangnya. Dari seluruh pengiriman peralatan dapur baja tahan karat yang tercatat, India memasok sekitar 85% ke Britania Raya dan sekitar 75% ke Amerika Serikat. Untuk suku cadang otomotif, India memasok sekitar 96% dari seluruh pengiriman ke Britania Raya dan sekitar 47% ke Amerika Serikat. Vietnam memasok sekitar 60% pengiriman barang rumah tangga plastik ke Britania Raya. Angka-angka ini adalah pangsa dari jumlah pengiriman. Data ini tidak menunjukkan pembeli mana yang berstatus distributor. Manfaatkan untuk menentukan harga: bila satu negara asal memasok sebagian besar pengiriman, pembeli akan membandingkan penawaran Anda dengan sumber itu, jadi siapkan harga, lead time, dan sertifikat Anda dengan acuan tersebut.

Di sini hanya Amerika Serikat dan Britania Raya yang ditampilkan, karena keduanya memiliki data catatan impor. Lihat cara jumlah ini dihitung. Untuk produk lain, buka direktori importir yang memuat semua produk dan pasar yang kami pantau.

• Daftar peserta pameran dagang. Dapatkan daftar peserta pameran utama untuk sektor Anda dan minta pertemuan sebelum pameran dibuka, bukan di stan.
• AUMA. Asosiasi industri pameran dagang Jerman menyediakan pencarian untuk lebih dari 3.500 pameran dagang di auma.de. Anda bisa mencari berdasarkan nama pameran, tahun, sektor, negara, atau kota. Cari pameran dagang yang sesuai dengan sektor Anda, lalu buka daftar peserta pameran tersebut.
• Daftar anggota asosiasi sektor. Halaman CBI tentang cara mencari pembeli di Eropa memuat satu bagian yang membahas kunjungan ke situs web asosiasi sektor. Jika asosiasi grosir atau distributor di sektor Anda menerbitkan daftar anggotanya, setiap nama di daftar itu sudah pasti pelaku perdagangan.
• Direktori bisnis. Europages dan Kompass adalah dua contohnya. Halaman CBI menyarankan agar selektif saat menggunakan basis data. Periksa jenis perusahaan apa saja yang bisa Anda filter di setiap direktori sebelum Anda menghabiskan waktu di sana.
• Pencarian pembeli. Di halaman Cari Pembeli milik Reevi, Anda cukup menjelaskan produk dan negara tujuannya. Hasilnya berupa perusahaan lengkap dengan nama yang sudah membeli, menjual, atau memakai produk itu, beserta alasan mengapa perusahaan tersebut cocok. Hasil ini bukan distributor terverifikasi, jadi Anda tetap menyaringnya di Langkah 3.

Commercial Service menyediakan daftar periksa di trade.gov berjudul “Choosing a Foreign Representative”, yang bisa Anda pakai untuk memilih perwakilan di luar negeri. Daftar ini memang disusun untuk eksportir Amerika Serikat, tetapi pertanyaannya berlaku bagi produsen mana pun. Sumbernya sendiri menyarankan agar pertanyaan disesuaikan dengan produk dan negara Anda. Di bawah, daftar periksa itu sudah kami rangkum menjadi kartu skor satu halaman. Kirim daftar pertanyaan sebelum panggilan video, lalu beri skor 0, 1 atau 2 untuk setiap jawaban. Untuk kontak pertama, baca email pertama kepada importir.

Tanyakan juga kepada setiap perusahaan bagaimana pandangan mereka sendiri tentang pasar untuk produk Anda. Menurut trade.gov, jawabannya menunjukkan seberapa jauh perusahaan itu memahami industri Anda, sekaligus memberi Anda riset pasar.

Kirimkan paket Anda sendiri bersama daftar pertanyaan. Menurut trade.gov, hal yang perlu dijelaskan meliputi struktur harga, potensi keuntungan produk, syarat pembayaran, regulasi produk, pesaing, alat bantu penjualan dan materi promosi, iklan, pelatihan penjualan dan layanan, serta kemampuan Anda mengirim tepat waktu. Sertakan riwayat perusahaan dan foto pabrik Anda. Pilih dua atau tiga perusahaan dengan skor baik yang tidak membawa produk pesaing yang tidak bisa Anda terima.

Sebelum Anda mengirim syarat, jalankan pemeriksaan registri dan sanksi yang dijelaskan dalam cara memverifikasi pembeli luar negeri. Halaman trade.gov "Evaluate Foreign Representatives" menyarankan agar Anda memperoleh minimal dua laporan bisnis dan kredit dari sumber yang berbeda. Mulailah dari bank Anda sendiri. Menurut trade.gov, bank bisa mendapatkan informasi kredit lewat bank koresponden atau cabangnya di luar negeri.

Alat Cek Pembeli gratis dari Reevi menyajikan laporan dasar tentang identitas perusahaan, potensi belanja, dan sinyal risikonya.

Setelah perusahaan lolos pemeriksaan awal Anda, trade.gov menyarankan untuk melihat langsung kantor dan gudangnya serta bertemu tim penjualannya. Belum bisa berkunjung? Temui mereka di pameran dagang atau lewat panggilan video. Lanjutkan hanya jika perusahaan sudah terdaftar dan aktif, serta dua sumber data kredit menunjukkan hasil yang sama.

1. Wilayah dan eksklusivitas. Tetapkan wilayah distribusinya. Menurut trade.gov, hukum di beberapa negara bisa melarang pembatasan distributor pada satu wilayah tertentu.
2. Jangka waktu. Menurut trade.gov, jangka waktu perjanjian biasanya satu tahun dan diperpanjang otomatis setiap tahun, kecuali salah satu pihak memberi pemberitahuan tertulis.
3. Kinerja. Tetapkan volume penjualan minimum dan tingkat kenaikan yang diharapkan.
4. Pemutusan kontrak. Daftarkan penyebab yang termasuk “alasan yang sah”. Menurut trade.gov, mencantumkannya di dalam kontrak biasanya memperkuat posisi Anda. Dokumen itu juga menyebutkan bahwa masa pemberitahuan 30, 60, atau 90 hari termasuk umum, bahwa tiga bulan sudah memenuhi syarat di banyak negara, dan bahwa surat tercatat bisa diperlukan sebagai bukti kapan Anda menyampaikan pemberitahuan.
5. Hukum yang berlaku. Tuliskan hukum negara mana atau konvensi internasional mana yang berlaku atas perjanjian ini. Hukum di negara distributor sendiri bisa saja melarang distributor melepaskan yurisdiksi nasionalnya. Menurut trade.gov, banyak perusahaan menunjuk Konvensi PBB tentang Kontrak Jual Beli Barang Internasional (CISG) atau arbitrase ICC untuk menyelesaikan sengketa. CISG mengatur jual beli barang, jadi tanyakan kepada pengacara Anda apakah CISG berlaku untuk syarat distribusi atau hanya untuk setiap pesanan.
6. Kompensasi saat kerja sama diakhiri. Tergantung lamanya hubungan kerja sama dan pasar yang sudah dibangun distributor, hukum setempat bisa mewajibkan Anda membayar kompensasi kepadanya.
7. Pengembalian hak milik. Merek dagang, nama yang terdaftar, dan data pelanggan dikembalikan kepada Anda bila perjanjian berakhir.
8. Produk pesaing. Larangan menjual produk pesaing bisa menimbulkan masalah menurut hukum persaingan usaha di beberapa negara Eropa.
9. Permintaan dari luar wilayah. trade.gov menyarankan agar distributor mengembalikan permintaan tersebut kepada Anda.
10. Bahasa. Menurut trade.gov, kontrak umumnya dibuat dalam bahasa Inggris dan dalam bahasa resmi negara distributor.

ICC Model Distributorship Contract, yang dijual di website ICC, bisa menjadi draf awal bagi Anda. Kontrak ini membahas definisi distributor, kaitan antara kontrak penjualan dan kontrak distribusi, serta ketentuan antimonopoli.

Saran trade.gov di atas meminta adanya bukti sebelum eksklusivitas diberikan, tetapi tidak menjelaskan cara memperolehnya. Pesanan percobaan dengan tanggal peninjauan yang sudah ditetapkan bisa memberi Anda bukti tersebut. Batas 90 hari di sini hanyalah pilihan kerja, bukan aturan dari trade.gov atau ICC. Beri jangka waktu yang lebih panjang jika pengiriman dan masuknya produk ke rak toko ritel memakan waktu lebih lama. Salin daftar periksa ini ke dalam perjanjian atau ke lampiran yang sudah ditandatangani.

• Pesanan pertama: jumlah yang diperkirakan distributor akan terjual dalam 90 hari, disepakati secara tertulis, dengan syarat pembayaran yang sanggup Anda tanggung. Baca juga syarat pembayaran untuk pembeli ekspor baru.
• Eksklusivitas: belum diberikan, atau hanya berlaku selama masa uji coba dan untuk satu wilayah tertentu.
• Laporan sell-out setiap bulan: jumlah unit yang terjual per produk, jenis pelanggan yang membelinya, dan stok yang tersisa.
• Nama pelanggan: toko pengecer atau bengkel yang memesan produk.
• Catatan masalah: keluhan, retur, dan keberatan soal harga.
• Tanggal tinjauan: hari ke-90, di kalender kedua perusahaan.
• Aturan keputusan, disepakati di awal: hasil apa yang memberi hak eksklusif, untuk berapa lama, dan di wilayah mana.

Pada hari ke-90, bandingkan realisasi penjualan ke konsumen akhir dengan target yang diberikan distributor di Langkah 3. Kalau stok terjual habis dan sudah ada pesanan ulang, tawarkan hak eksklusif untuk jangka waktu terbatas dengan opsi perpanjangan. Jika tidak tercapai, wilayah itu tetap terbuka untuk calon distributor berikutnya di daftar Anda.