Syarat pembayaran apa yang sebaiknya saya tawarkan ke pembeli baru dari luar negeri?

Baris terakhir ini punya sisi praktis bagi eksportir kacang mete. Dalam catatan impor yang diajukan di Britania Raya, tercatat 86 perusahaan sebagai importir kacang mete (kode HS 080132) dengan total 1.692 pengiriman. Catatan impor yang terdaftar di Amerika Serikat menunjukkan 293 perusahaan dan 9.922 pengiriman. Penyedia data tidak menyebutkan periode cakupan catatan ini, jadi datanya hanya menggambarkan perdagangan di masa lalu, bukan permintaan saat ini ataupun kemampuan pembeli untuk membayar. Jika pembeli menolak barang di pelabuhan dalam skema D/P, halaman ini menunjukkan berapa banyak perusahaan di setiap pasar yang mengimpor produk yang sama dan negara mana yang memasok mereka. Nama perusahaannya tidak dicantumkan di halaman ini, tetapi bisa Anda lihat lewat pencarian Reevi (United Kingdom, United States).

Menurut trade.gov, pembayaran di muka bisa lewat transfer bank, kartu kredit, atau layanan escrow. Kartu kredit cocok untuk barang konsumen kecil dan penjualan e-commerce, sementara escrow untuk transaksi ekspor berskala kecil. Di sana, transfer bank disebut sebagai cara pembayaran di muka yang paling aman, sekaligus yang paling banyak dipilih eksportir.

Pembayaran di muka tidak harus sebesar nilai penuh transaksi. Menurut rumusan trade.gov, importir membayar “seluruh atau sebagian besar jumlah” sebelum barang dikirim. trade.gov juga mendaftar situasi yang cocok untuk pembayaran tunai di muka, salah satunya ketika importir adalah pelanggan baru. Kelayakan kredit pembeli meragukan atau tidak bisa diverifikasi. Risiko politik dan komersial di negaranya tinggi. Atau, produk Anda memang sedang sangat dicari.

Menurut trade.gov, LC adalah komitmen bank atas nama pembeli untuk membayar eksportir, selama syarat LC terpenuhi dan semua dokumen yang diwajibkan sudah diserahkan dan diverifikasi. Dokumen tersebut biasanya terdiri dari faktur, dokumen pengiriman dan bea cukai, serta dokumen jaminan mutu. Isi dan penulisannya harus sama persis dengan faktur ekspor Anda (great.gov.uk). Pembeli membayar biaya ke banknya sendiri untuk menerbitkan LC.

ICC Academy (International Chamber of Commerce) menyatakan bahwa sebagian besar kredit berdokumen diterbitkan tunduk pada UCP 600, Kebiasaan dan Praktik Seragam ICC untuk Kredit Berdokumen, Revisi 2007. Berdasarkan aturan ini, sebuah kredit bersifat tidak dapat dibatalkan meskipun tidak dinyatakan demikian. Setelah diterbitkan, kredit tidak dapat diubah atau dibatalkan tanpa persetujuan Anda dan persetujuan bank penegas mana pun. UCP 600 tidak lagi mengatur kredit yang dapat dibatalkan. Menurut ICC Academy, kredit seperti ini masih sesekali ditemui. Syarat dapat dibatalkannya tertulis langsung dalam kredit, sehingga kredit tersebut bisa dibatalkan kapan saja tanpa persetujuan Anda. Minta bank Anda untuk mengonfirmasi bahwa kredit yang Anda terima tidak mengandung ketentuan seperti itu.

Konfirmasi artinya bank kedua ikut memberikan jaminan pembayaran yang tegas kepada Anda begitu dokumen Anda sesuai dengan ketentuan LC, selain jaminan dari bank penerbit. (ICC Academy menyebutnya "definite undertaking" atau kewajiban pasti dari bank konfirmasi, di samping kewajiban bank penerbit.) Biasanya penjual meminta konfirmasi ini karena ragu terhadap bank penerbit, kondisi negaranya, atau risiko dokumen mereka dinyatakan tidak sesuai. Biasanya hal ini dicantumkan sebagai syarat dalam faktur proforma atau kontrak penjualan.

Dalam inkaso dokumenter, bank Anda mengirimkan dokumen pengiriman beserta instruksi ke bank pembeli. Bank pembeli baru menyerahkan dokumen tersebut setelah pembeli membayar (D/P) atau menandatangani akseptasi atas wesel (D/A). Pada skema D/P, bank menahan dokumen sampai pembeli melunasi pembayaran. Pada skema D/A, pembeli menerima dokumen begitu ia menandatangani, jadi sejak saat itu yang Anda pegang hanyalah janji tertulisnya untuk membayar pada tanggal jatuh tempo. Menurut great.gov.uk, skema penagihan ini terutama dipakai untuk pengiriman lewat laut. Bank tidak memverifikasi dokumen dan tidak menjamin pembayaran. Karena itu, trade.gov menyarankan skema penagihan dokumen hanya untuk hubungan dagang yang sudah mapan di pasar yang stabil secara ekonomi dan politik.

Dalam skema akun terbuka (open account), barang sudah sampai di tangan pembeli sebelum pembayaran jatuh tempo. Menurut trade.gov, pembeli asing kerap mendesak eksportir agar mau menerima syarat seperti ini. Tenggat 30, 60 atau 90 hari bisa dihitung sejak tanggal faktur, tanggal pengiriman atau tanggal penyelesaian (great.gov.uk). Karena itu, kontrak harus mencantumkan dengan jelas kapan, di mana dan bagaimana pembayaran Anda diterima. Pelajaran yang sama menunjukkan bahwa penjualan dengan akun terbuka menuntut kepercayaan tinggi kepada pembeli. Konsinyasi adalah salah satu bentuk akun terbuka: pembayaran baru diterima setelah distributor menjual barangnya, dan trade.gov menilainya sangat berisiko.

Menurut trade.gov, asuransi kredit ekspor menanggung risiko komersial (pembeli tidak mampu membayar, pailit, gagal bayar berkepanjangan, atau pembayaran yang terlambat) serta risiko politik tertentu (perang, terorisme, kerusuhan, dan revolusi). Perlindungan jangka pendek mencakup 90 sampai 95 persen dari nilai transaksi. Polis jangka pendek umumnya menanggung barang konsumsi dan bahan baku dengan tenggat hingga 180 hari, serta komoditas curah hingga 360 hari, jadi syarat pembayaran 60 hari masuk dalam kedua batas itu. Cakupan asuransi biasanya kurang dari 100 persen, sehingga bagian yang tidak tertanggung menjadi tanggungan Anda. Menurut trade.gov, perlindungan ini adalah pembelian yang dilakukan lebih awal: ambil sebelum pembeli mulai bermasalah.

Untuk eksportir di India, direktori anggota Berne Union mencantumkan ECGC Limited. Jika Anda mengekspor dari negara lain, cari di direktori yang sama untuk menemukan anggota yang berbasis di negara Anda.

1. 1

   Sudahkah Anda memeriksa pembeli ini sebelumnya?

   great.gov.uk menyebutkan pemeriksaan berikut: - laporan kredit dari Experian, Equifax, atau TransUnion - referensi bank dan referensi dagang dari pembeli - riset online - kamar dagang setempat atau asosiasi perdagangan Cek kepercayaan gratis dari Reevi menunjukkan apakah perusahaan tersebut benar-benar ada dan masih aktif. Ini bukan laporan kredit, jadi pemeriksaan di atas tetap berlaku. Metode lengkapnya ada di cara memverifikasi pembeli luar negeri.

2. 2

   Kerugian mana yang sanggup Anda tanggung pada pengiriman ini?

   Tiap metode pembayaran menyisakan kerugian yang berbeda: - Open account dengan asuransi jangka pendek: porsi faktur yang tidak tertanggung (menurut trade.gov, jaminan jangka pendek mencakup 90 sampai 95 persen), ditambah klaim apa pun yang ditolak perusahaan asuransi. - D/P: ongkos mengirim barang kembali, atau menjualnya ke pembeli lain di pelabuhan. - D/A: Anda hanya memegang janji pembeli, setelah dokumen diserahkan. - LC: biaya akibat kesalahan dokumen. Hitung nominal kerugian untuk setiap metode pada faktur ini.

3. 3

   Selain open account 60 hari, skema pembayaran apa lagi yang mau disetujui pembeli?

   Tanyakan apakah pembeli mau menerima pesanan pertama yang lebih kecil dengan pembayaran di muka, pembayaran sebagian di muka dengan sisanya menyusul, LC, atau D/P. great.gov.uk menyarankan agar beberapa faktur pertama dibayar di muka untuk membangun kepercayaan.

4. 4

   Bagaimana pendapat bank dan perusahaan asuransi Anda?

   Minggu ini, buat janji bertemu dengan bagian pembiayaan perdagangan di bank Anda. Hubungi penjamin kredit ekspor di negara Anda (kontaknya ada di bagian di atas). Kalau Anda di Vietnam, urus asuransinya sekalian dalam pertemuan bank yang sama. Bawa pertanyaan di bawah ini.