進軍新國家：為您的產品找到對的經銷商

先把您的需求寫下來：「在 [country] 採購 [product]、自己備有庫存，並賣給 [retailers or workshops] 的公司」。第 3 步計分表裡的「設施」一欄，檢查的就是庫存這一項。ICC 經銷合約範本鎖定的對象很明確：自己進貨再轉售的公司，或是在當地一手包辦分銷的進口商。

訊息和合約裡請用「經銷商」，不要用「代理商」。trade.gov 提醒，在部分國家，「代理」一詞等同於授予委託代理權，所以合約必須寫明這家公司是不是法定代理人。

選定新市場前，先查查那裡有多少家公司已經在進口您的產品。下方數字取自美國和英國的進口報關紀錄。這些是商業貿易數據供應商提供的企業層級海關紀錄，統計的是有進口紀錄的進口商，而經銷商只佔這個數字的一部分。這些紀錄裡也涵蓋了直接進口的零售商和其他貿易買家。

以家用塑膠製品來說，英國的進口紀錄中,塑膠家用品(HS 392490)有 130 家進口商、2,137 批貨運；橡膠手套(HS 401519)則有 86 家進口商、917 批貨運。

這些紀錄也顯示了貨物的來源。在英國有紀錄的不鏽鋼廚具貨運中，印度供應了約 85%;在美國則約為 75%。以汽車零件來說，印度供應了英國約 96% 的出貨量，在美國也佔約 47%。英國的塑膠家用品則有約 60% 的出貨量來自越南。以上都是佔出貨量的比例。這些資料看不出哪些買家是經銷商，但可以用來定價。如果大部分出貨都來自同一個原產地，買家會拿您的報價和那個貨源比較，所以價格、交期和證書都要對照它準備好。

這裡只列出美國和英國，因為這兩個市場都有公開的進口紀錄可查。想知道這些數字怎麼來的，可以看統計方式說明。想了解其他產品，可以到進口商名錄查看，裡面收錄了所有已追蹤的產品與市場。

• 展會參展商名單。先拿到您所在產業主要展會的參展商名單，在展會開幕前就主動約好會面，別等到現場在展位上才開始談。
• AUMA。AUMA 是德國展覽業協會，官網 auma.de 收錄 3,500 多個展會，可依名稱、年份、產業、國家或城市搜尋。找到適合您所屬產業的展會，然後開啟該展會的參展商名單。
• 行業協會的會員名單。CBI 介紹如何在歐洲尋找買家的頁面裡，有一段專門講到逛行業協會的網站。如果您所在產業的批發商或經銷商協會公開了會員名單，名單上的每一家公司，本來就是這個行業的從業者。
• 商業名錄。像 Europages、Kompass 就是常見的例子。CBI 的頁面提醒，使用這類資料庫要有所取捨。投入時間之前，先看看每個名錄能依哪些公司類型篩選。
• 買家搜尋。在 Reevi 的 尋找買家 頁面，描述您的產品和目標國家，就能得到一份具名的公司清單。這些公司都已經在採購、銷售或使用這類產品，每家還附上為什麼適合您的理由。這些結果還不是經過驗證的經銷商，所以第 3 步裡您還是得逐一篩選。

美國商務部的 Commercial Service 在 trade.gov 上提供一份清單，標題是「Choosing a Foreign Representative」(挑選海外代表)。這份清單原本是寫給美國出口商的，不過其中的問題適用於任何製造商，文中也提醒要依您的產品和國家調整。下面我把這份檢查清單整理成一頁計分表。視訊通話前先把問題發給對方，再依每個回答打分，0、1 或 2 分。第一次聯絡進口商該怎麼寫，可以看寄給進口商的第一封電子郵件。

也請每家公司談談，他們怎麼看您這類產品的市場。trade.gov 提到，從回答就能看出對方有多了解您所在的產業，您也順便拿到一份市場研究。

別只回答問題，也把您自己的資料包一起寄出。依 trade.gov 的清單，對方想看的有：定價結構、產品獲利空間、付款條款、產品法規、競爭對手、銷售輔助與宣傳資料、廣告、銷售與服務培訓，還有您能否準時交貨。附上您的公司沿革和工廠照片。挑出兩三家評分不錯、而且沒有您無法接受的競品產品線的公司。

報價條款發出前，先做完 如何查核海外買家 裡說明的公司登記與制裁名單查核。美國商務部 trade.gov 的「Evaluate Foreign Representatives」頁面提醒，對海外代理商至少要查兩份來自不同來源的商業與信用報告，交叉比對。想查海外買家的信用，第一步先找您的往來銀行。據 trade.gov 說明，銀行能經由海外的往來銀行或分行，幫您調出信用資訊。

想先摸清對方底細？Reevi 免費的 查核潛在買家 工具，幫您快速看清這家公司的身分、採購潛力與風險訊號。

trade.gov 也建議，等對方通過您的初步查核後，再去看看他們的辦公室和倉庫，並和銷售團隊見個面。如果沒辦法親自過去，可以在展會上見，或用視訊通話代替。公司已註冊且仍在營運，而且兩個信用來源的結果一致，才可以進入下一步。

1. 銷售區域與獨家經銷。合約中要寫明銷售區域。trade.gov 提醒，有些國家的法律可能不允許把經銷商限定在某個區域內。
2. 期限。根據 trade.gov，合約期限通常是一年，到期後會自動續約一年，除非任何一方事先以書面通知對方不再續約。
3. 業績要求。約定一個最低銷售量，並訂出預期的成長幅度。
4. 終止條款。把哪些情況算是「正當理由」逐項列出來。trade.gov 提到，這些理由寫進合約裡，通常能讓您在日後處理時更站得住腳。文件中也提到，通知期常見為 30 天、60 天或 90 天，三個月的通知期符合許多國家的規定，另外可能需要用掛號信，才能證明您是在哪一天發出通知。
5. 準據法。寫明合約適用哪個國家的法律，或哪一項國際公約。經銷商所在國的法律，有可能不允許它放棄本國的司法管轄權。trade.gov 提到，不少公司會在合約中約定適用《聯合國國際貨物銷售合約公約》（CISG），或以 ICC 仲裁來解決爭議。CISG 管的是貨物買賣，不一定涵蓋整份經銷條款，可能只適用於每一筆訂單。這一點先問過您的律師，再下定論。
6. 終止合作時的補償。根據合作年限和經銷商開拓的市場規模，當地法律可能規定您必須給予經銷商補償。
7. 財產歸還。協議終止後，商標、名稱註冊和客戶資料都要歸還給您。
8. 競爭產品線。禁止銷售競爭產品的條款，在部分歐洲國家可能引發反壟斷法方面的問題。
9. 來自授權區域以外的詢價。trade.gov 建議，經銷商收到這類詢價時，轉回給您處理。
10. 語言。trade.gov 指出，合約通常要同時用英文和經銷商所在國的官方語言來寫。

ICC 示範經銷合約（ICC Model Distributorship Contract）可在 ICC 網站購買，能作為您擬訂合約的初稿。內容包括經銷商的定義、買賣合約與經銷合約的關係，以及反壟斷相關事項。

上方 trade.gov 的建議，是要求在給予獨家權之前先看到實績，但沒有說明怎麼取得。先下一張試單，並約定好檢視日期，就能拿到這份實績。這裡用的 90 天只是實務上的做法，並非 trade.gov 或 ICC 的規定。如果貨物運送和上架零售通路需要更長時間，期限也要相應拉長。您可以把這份檢查清單直接貼進合約，或另附一份簽署的附件。

• 首次訂單：數量以經銷商預計 90 天內能賣完的為準，並以書面約定，付款條款也要是您扛得起的。可參閱新出口買家的付款條款。
• 獨家權：目前先不給，或只限試銷期內、僅限一個指定地區。
• 每月一份 sell-out 報告:各產品賣出多少件、買家屬於哪一類客戶，還剩多少庫存。
• 客戶是誰:有向您下單的零售店或工坊，都要列出名稱。
• 問題紀錄：把客訴、退貨和嫌價格太高的反應都記下來。
• 檢討日期：第 90 天，雙方公司的行事曆上都要標註。
• 事先寫好的判斷標準：達到什麼成績，才能換得獨家權，獨家期多長，涵蓋哪個地區。

第 90 天時，把實際的終端銷量和經銷商在第 3 步承諾的目標對照一下。如果貨已經賣完、也收到了補貨訂單，就可以給對方一段期限內的獨家經銷權，並附上續約安排。如果沒達標，這個區域還開著，可以交給您名單上的下一家。