如何在新国家为您的产品寻找经销商

先把您的需求写成一句话：“在[国家]采购[产品]、有自己的库存、再卖给[零售商或作坊]的公司”。第 3 步评分表里的“设施”一行，核查的就是库存这一条。ICC 示范经销合同就是为这类合作伙伴而写的：自己买货再转售的公司，或在本国统筹分销的进口商。

在沟通信息和合同里，请用“经销商”，不要用“代理”。trade.gov 提到，有些国家把“代理”理解为拥有委托授权，所以合同里要写清楚这家公司是不是法定代理人。

先看一下，您打算进入的这个国家里，已经有多少家公司在进口您这类产品。下文的数量来自美国和英国备案的进口记录。这些是商业贸易数据服务商提供的公司级海关记录，统计的是有进口记录的进口商，经销商只占其中一部分。这些记录里还有直接进口的零售商，以及其他贸易买家。

以家用塑料制品为例，英国的进口记录里，塑料家居用品（HS 392490）有 130 家进口商，共 2,137 批货物；橡胶手套（HS 401519）有 86 家进口商，共 917 批货物。

记录里还能看出货源地：英国的不锈钢厨具货物，约 85% 来自印度；美国市场，印度同样占到约 75%。汽车零部件方面，从印度发出的货运批次约占英国进口的 96%,占美国进口的 47%;英国进口的塑料家居用品中，约 60% 的货运批次来自越南。需要说明的是，这些数字是按货运批次计算的占比。这些数据分不出谁是经销商，却能帮您看清价格的参照系：某个产地占了大部分货运量，买家就会拿它来衡量您的报价。对照这个产地，把价格、交货期和证书先准备好。

这里只展示美国和英国，因为这两个国家都有进口记录可查。想了解这些数字的统计方式，请看统计口径说明。换一个产品也一样查：打开进口商目录，所有已跟踪的产品和市场都在里面。

• 展会参展商名单。拿到您所在行业主要展会的参展商名单，趁展会开幕前就约好会面，别等到现场在展位上再谈。
• AUMA。这是德国展会行业协会，官网 auma.de 收录了 3,500 多个展会，可按展会名称、年份、行业、国家或城市搜索。先找到您所在行业的展会，再打开这个展会的参展商名单。
• 行业协会的会员名单。CBI 有一页专门讲如何在欧洲寻找买家，其中有一节提到可以去看各行业协会的网站。如果您所在行业有批发商或分销商协会，并且公开了会员名单，名单上的每家企业就都已经在这个行业里做生意了。
• 商业名录。Europages 和 Kompass 就是其中两个。CBI 的页面提醒要有选择地使用数据库。动手之前，先看看每个名录能按哪些公司类型筛选，再决定值不值得花时间。
• 买家搜索。在 Reevi 的 寻找买家 页面，说明您的产品和目标国家，就会得到一份具名公司清单。这些公司已经在采购、销售或使用这类产品，每家都附有匹配的理由。这些搜索结果还不是已核实的经销商，第 3 步里您还得逐个筛一遍。

想找海外代理，可以先看看美国商务部商业服务局（Commercial Service）在 trade.gov 上发布的清单“Choosing a Foreign Representative”。这份清单原本是写给美国出口商的，但里面的问题对任何制造商都适用，也提醒您按自己的产品和所在国家做调整。下面我们把它整理成一张一页纸的评分表。视频通话前先把问题发给对方，再按 0、1、2 分给每个回答打分。第一次联系怎么写，可以看给进口商的第一封邮件。

另外，也请每家公司说说它对您产品所在市场的判断。trade.gov 提到，从这个回答里，您能看出对方对您的行业到底了解多少，还能顺便拿到一些市场调研信息。

把您自己的资料包连同这些问题一起发过去。trade.gov 列出的评估项包括：您的定价结构、产品的利润空间、付款条款、产品法规、竞争对手、销售辅助工具和宣传资料、广告、销售与服务培训，以及能否按期交货。补充一下您公司的发展历史和工厂照片。挑两三家评分靠前、而且不带您不能接受的竞品线的公司就够了。

发送付款条款之前，先按如何核实海外买家里的方法，查一下对方的注册信息和制裁名单。trade.gov 的“Evaluate Foreign Representatives”一文给出的做法是：至少拿到两份来自不同渠道的商业与信用报告。先问问您自己的开户银行：据 trade.gov 介绍，银行可以通过海外的代理行或分支机构查到对方的信用信息。

Reevi 的免费 Check a Lead 工具，帮您快速摸清这家公司：身份是否属实、采购潜力有多大、有哪些风险信号，一份基础报告全都有。

trade.gov 还建议:对方通过初步核查后，最好亲自去看看他们的办公室和仓库，再和销售团队见个面。实在没法出差，可以约在展会上见，或者开个视频会议。先确认公司已注册、正常经营，且两个信用来源的结果一致，再继续往下走。

1. 区域与独家经销。先把经销区域划清楚。trade.gov 提醒，有些国家的法律可能不允许把经销商限定在某个区域内销售。
2. 期限。据 trade.gov 介绍，协议期限通常为一年，到期后每年自动续期，除非任何一方提前书面通知终止。
3. 业绩指标。写明最低销量，并约定预期的增长速度。
4. 终止条款。什么情形算“正当理由”，要在合同里白纸黑字列出来。trade.gov 的说法是，写明了，您手里的底气通常更足。它还提到，通知期常见的有 30 天、60 天或 90 天，三个月的通知期能满足不少国家的规定，另外可能要用挂号信来证明您是什么时候发出通知的。
5. 适用法律。写明合同适用哪个国家的法律，或哪项国际公约。经销商所在国的法律，可能不允许它放弃本国的管辖权。trade.gov 提到，不少公司会在合同里约定，争议适用《联合国国际货物销售合同公约》(CISG),或交由国际商会(ICC)仲裁。CISG 管的是货物买卖。至于它能否覆盖分销条款，还是只适用于单笔订单，这一点交给律师来判断。
6. 终止合作的补偿。合作持续了多久、经销商把市场做到了什么程度，当地法律可能据此要求您给予补偿。
7. 资产返还。协议终止后，商标、名称注册和客户记录都要归还给您。
8. 竞品限制。合同里若禁止经销商销售竞争产品，在部分欧洲国家可能触碰反垄断法，带来麻烦。
9. 销售区域以外的询盘。trade.gov 建议，经销商把这类询盘转给您来处理。
10. 语言。trade.gov 提到，合同一般要用英语写，同时也要有经销商所在国官方语言的版本。

ICC 官网出售的《示范经销合同》可以作为您起草合同的底稿。内容涵盖经销商的定义、销售合同与经销合同的关系，以及反垄断方面的要点。

trade.gov 的建议是先看证明、再给独家权，却没说证明从哪来。答案是试单：先下一张订单，并约好复审日期，证明自然就有了。文中的 90 天是实操中的取值，并非 trade.gov 或 ICC 的规定。如果运输和铺货上架需要更多时间，可以把期限设得更长。您可以把这份清单复制到协议正文，或写进签署的附件。

• 首批订单：数量以经销商预计 90 天内能卖完为准，双方书面约定，并采用您承担得起的付款条款。详见新出口买家的付款条款。
• 独家经销:暂不授予，或仅限试销期内、在一个指定区域内授予。
• 每月销售出库报告：每款产品卖了多少，卖给哪类客户，还剩多少库存，一目了然。
• 客户名单：下过订单的零售商或工坊。
• 问题台账：投诉、退货和价格方面的异议，逐条记下来。
• 复盘日期：第 90 天，双方公司都要在日历里标好。
• 事先写好的判断标准：做到什么程度可以拿到独家代理权，独家多久，覆盖哪个区域。

第 90 天，把实际售出数据和经销商在第 3 步给您的目标对照一下。如果库存卖完了，还收到了补货订单，就可以给出限期独家经销权，并附上续约条款。如果没有达到，这个区域依然开放，可以留给您名单上的下一家经销商。