第一次合作的海外买家，付款条款该怎么定？
Reevi 团队 · 已更新
如果买家是您从没合作过的新客户，官方指引的建议是预付款或信用证。great.gov.uk 提到，对新客户可以要求预付款；trade.gov 则说，难以拿到买家可靠的信用信息时，信用证会很有用。若您答应买家提出的 60 天赊销账期，短期出口信用保险通常赔付违约损失的 90%~95%（trade.gov），剩下的部分仍要由您自己承担。回复买家之前，先问一下您的银行和本国出口信用保险机构，看他们能为这批货提供什么支持。
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五种付款方式，按资金何时到账排序
美国政府《贸易融资指南》（trade.gov）列出了五种主要的收付款方式，我们结合 great.gov.uk 的说明，按对出口商的风险从低到高排列。trade.gov 用一句话点明了买卖双方的矛盾：对出口商而言，“收到货款之前，卖出去的每一笔都等于白送”；对进口商而言，“收到货物之前，付出去的每一笔都等于捐赠”。
| 付款方式 | 出口商何时收款 | 风险由谁承担 | 换到买家的角度看 |
|---|---|---|---|
| 预付款 | 货物发出之前，买家就先付清全款，或先付一大部分。 | 买家。货权转移前，款项已先行付清。 | 这是吸引力最低的一种方式，买家会担心卖家收款后不发货。 |
| 信用证（LC） | 在您提交的单据与信用证条款相符时收款。 | 开证行承诺代买家付款，但单据风险由您承担，单据出错会拖延收款。 | 买家也有保障：货物没有按约定发运之前，买家无需付款。 |
| 跟单托收（D/C） | 付款交单（D/P）：买家付款时即收到款项；承兑交单（D/A）：买家签署承兑后，到约定日期再收款。 | 风险大部分落在您自己身上，因为银行既不核实单据，也不担保买家付款。 | 买家要先在自己的银行付款或承兑汇票，才能取得单据。相比信用证，银行费用一般更低。 |
| 赊销（O/A） | 账期通常是 30 天、60 天或 90 天，从货物发运并送达后开始计算。 | 由您承担。货物先到，款项后付。对出口商来说，这是风险最高的方式之一。 | 在现金流和成本上，这是对进口商最有利的方式之一。 |
| 寄售 | 要等国外经销商把货卖给终端客户之后，才会付款。 | 承担风险的是您：货权虽在您手上，货款却没有着落，货物已经落在海外经销商手里。 | 货卖出去了，款才会付。 |
买家提出 60 天账期，几种方式各有什么结果
每种需求对应一种方式，列出它的好处，以及在这笔交易里您要承担的代价
| 这批货您需要准备什么 | 付款方式 | 您能获得什么 | 需要承担的成本 |
|---|---|---|---|
| 买家信用风险，不由您承担 | 电汇预付货款 | 集装箱起运前，货款就已到账 | 买家有可能不接受。great.gov.uk 提醒，这样做可能损害商誉，还会让提供更优条款的竞争对手趁虚而入。 |
| 付款承诺来自银行，而非买家 | 信用证：若您对开证行或其所在国家的风险有顾虑，可要求保兑 | 单据与信用证相符，即可收到付款 | 要付银行费用，单证要求繁琐，只要有一份单证出错就会延误 |
| 给买家 60 天账期，万一买家违约，发票的大部分款项也能得到保障 | 赊销搭配出口信用保险 | 短期保单的承保比例为 90%~95%，涵盖商业风险和特定的政治风险 | 保单费用、不予赔付的部分，以及一旦违反保单条件就可能被拒赔的情形 |
| 买家付款前货权仍在您手中，成本比信用证更低 | 跟单托收，付款交单（D/P） | 买家付款后，才向其交付货运单据 | 买家要是不付款，您得另找买家，或自己出钱把货运回来，要么干脆放弃这批货 |
先收款再发货：全额或部分预付款，电汇支付
trade.gov 把电汇、信用卡和托管服务列为预付款方式，并指出信用卡适用于小额消费品和电商销售，托管服务则适用于小额出口交易。文中称，电汇是出口商最安全、也最常用的预付货款方式。
预付款不一定要付全款。按 trade.gov 的说法，进口商在发货前支付的是“全额或大部分款项”。trade.gov 还列出了适合先款后货的几种情形，其中一种是：进口商是新客户。买家的信用状况存疑，或者根本无法核实；所在国家的政治和商业风险偏高；又或者，您的产品本身就供不应求。
信用证：银行认单据，不认货物
按照 trade.gov 的定义，信用证（LC）是银行代买家作出的付款承诺：只要出口商满足信用证条款，并提交全部规定单据且审核无误，银行就会向出口商付款。这些单据一般包括发票、运输和报关单据，以及质量保证文件。单据上的信息和措辞，必须与您的出口发票完全一致（great.gov.uk）。信用证由买家向其开证行申请开立，费用由买家承担。
据 ICC 学院（国际商会）介绍，大多数跟单信用证按 UCP 600 开立。UCP 600 即国际商会《跟单信用证统一惯例》，2007 年修订本。按照这些规则，信用证即便没有写明，也默认不可撤销。信用证一旦开立，没有您和保兑行（如有）的同意，就不能修改或取消。UCP 600 已不再设可撤销信用证。ICC Academy 指出，这类信用证如今仍偶尔可见，可撤销的条款会直接写进信用证里，开证方随时可以取消，无需经过您的同意。请向您的银行确认，您收到的信用证不含这类条款。
所谓保兑，就是在开证行的付款承诺之外，再由另一家银行作出独立的付款承诺:只要您的单据符合信用证条款，这家银行就保证向您付款。（ICC Academy 将其定义为：除开证行的付款承诺外，保兑行另行作出的“确定承诺”。）当卖家对开证行、开证行所在国家的风险有顾虑，或担心单据被认定为不符时，通常会要求保兑。这一点通常会作为条款，直接写进形式发票或销售合同里。
托收、赊销、寄售：这几种方式下，买家风险仍由您承担
跟单托收的做法是：您的银行把装运单据连同托收指示寄给买家的银行，再由买家的银行按指示放单。放单条件有两种：买家付款后交单（D/P），或买家在汇票上签字承兑后交单（D/A）。采用 D/P(付款交单)时，单据由银行代为保管，买家付清货款后才能取得。D/A 方式下，买家一签收汇票就能拿到单据，此后您手上只剩买家签过字的到期付款承诺。great.gov.uk 提到，托收主要用于海运货物。银行既不核实单据，也不保证付款。正因如此，trade.gov 建议，托收只用于合作关系已经稳定的老客户，而且对方所在市场要经济稳定、政局稳定。
赊销（open account）是先发货、后付款：货物交付时，货款还没到期。trade.gov 提到，海外买家常常要求出口商接受这样的付款条款。30 天、60 天或 90 天的账期，可以从开票日、交货日或完工日起算（great.gov.uk），所以合同里要写清楚什么时候、在哪里、以什么方式收款。这堂课同样讲到，赊销建立在对客户高度信任的基础上。寄售是赊销的一种变体：要等经销商把货卖掉才付款，trade.gov 把它称为风险很大的方式。
出口信用保险：您所在国家该向哪里咨询
据 trade.gov 介绍，出口信用保险承保两类风险：一是商业风险，包括买方无力偿债、破产、长期拖欠或延迟付款；二是部分政治风险，包括战争、恐怖主义、骚乱和革命。短期保险的承保比例是 90% 到 95%。消费品和原材料的账期最长可到 180 天，大宗商品最长 360 天，您的 60 天账期，两种情况都在保障范围内。赔付比例一般达不到 100%，剩下的缺口由您自己承担。trade.gov 把投保看作主动出击的采购：趁客户还没出问题，先把保障买到手。
印度的出口商可以在伯尔尼联盟成员名录中找到 ECGC Limited。如果您从其他国家出口，在同一个名录里搜一下本国的成员机构就行。
回复买家之前，先按顺序想清楚这四个问题
- 1
- 2
这笔货出运后，您最能扛得住哪一种损失？
几种收款方式，万一出问题，您承担的损失各不一样： - 投保短期险的赊销：发票上保险没覆盖的那部分（trade.gov 给出的短期险承保比例是 90% 到 95%），再加上保险公司拒赔的款项。 - D/P（付款交单）：货物退运的运费，或者在港口转卖给别的买家。 - D/A（承兑交单）：单据放行之后，只剩买家一句承诺。 - LC（信用证）：单据出错造成的损失。针对这张发票，给每种方式算一个具体的损失金额。
- 3
除了 60 天赊销，买家还能接受哪种付款方式？
先问问买家，能不能接受这几种方式：首单金额小一点并提前付款、先预付一部分、余款稍后再付、信用证，或者付款交单（D/P）。great.gov.uk 建议，前几张发票先收预付款，帮助双方建立信任。
- 4
您的银行和保险公司是怎么说的？
本周先约银行的贸易融资部门见个面。出口信用保险机构，按上面列出的联系方式去找；在越南，见面时顺便把保险一起谈。下面的问题，带着去问。
去问银行两件事：第一，什么样的出口交易、多大的金额适合走信用证，费用是多少？第二，做信用证或跟单托收，银行会不会要我们提供抵押物或授信额度？考虑到这家买家的银行和所在国家，要不要要求信用证加保兑？这批货走跟单托收，和走信用证有什么区别？进口商和出口商之间起了纠纷，怎么解决？问保险公司的问题：这位英国（或美国）的买家，60 天赊销账期您能承保吗？按这张发票的金额，保费是多少？保险承担损失的几成？我们自己要担的那部分，有办法压低吗？买家在港口拒收货物，保单赔不赔？发货之后我们要做哪些事，索赔才站得住？
出口商常问的问题
信用证和跟单信用证是一回事吗？
是的，两者是一回事。ICC 学院明确说明，这两个术语含义相同；包括 UCP 600 在内的 ICC 规则，用的是“跟单信用证”这个说法。
信用证的单据由谁来准备，又由谁来审核？
据 trade.gov，单据应由受过培训的专业人员来准备，货运代理也可以帮忙。货物发运后，您把单据交给自己的银行。银行会先对照信用证条款审核，没问题再寄给买家的银行。单据只要有错误或不符点，就必须更正后重新提交，付款也会因此延后。
信用证单据交到银行后，审单最长要等多久？
据 ICC Academy 介绍，按照 UCP 600 的规定，银行审单的时间最长不超过五个银行工作日，从您交单的次日算起。
信用证的“无声保兑”是什么意思？
ICC Academy 的说法是，这是银行与卖方之间的私下安排：通知行在开证行不知情的情况下，附加一项有条件的付款保证。UCP 并不涵盖这种做法，费用也比普通保兑更高。您可以先问问开户银行有没有这项服务。