第一次合作的海外買家，付款條款該怎麼訂？
Reevi 團隊 · 已更新
面對從沒合作過的新買家，官方的建議很一致：先收預付款，或改用信用狀。great.gov.uk 建議，新客戶可以要求預付款；trade.gov 則說，買家的信用資訊不易取得時，信用狀就能派上用場。如果您答應買家要求的 60 天賒帳條件，短期出口信用保險只賠付違約損失的 90% 至 95%（trade.gov），也就是說，無論損失多大，都會有一部分要由您自己承擔。回覆買家之前，先向您的銀行和本國的出口信用保險機構問清楚，這批貨他們各自能提供什麼條件。
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五種付款方式，依收款時間先後排列
美國政府《貿易融資指南》（trade.gov）列出五種主要收款方式，並結合 great.gov.uk 的內容，依出口商承擔的風險由低到高排列。trade.gov 一句話道出買賣雙方的矛盾：對出口商來說，「收到款項之前，任何銷售都只是送出去的禮物」；對進口商來說，「收到貨物之前，任何付款都只是捐出去的錢」。
| 付款方式 | 出口商何時收到貨款 | 風險由誰承擔 | 從買家的角度來看 |
|---|---|---|---|
| 預付貨款 | 貨物出運前付款，買家先付全額或大部分貨款。 | 由買家承擔風險：貨權轉移之前，買家就已付款。 | 這是對買家吸引力最低的方式，因為買家擔心付了款，賣方卻不出貨。 |
| 信用狀 (LC) | 當您提交符合信用狀條款的單據時。 | 款項由開證銀行承諾代買家支付，但單據風險在您這邊：任何錯漏都可能讓收款延後。 | 買家同樣有保障:貨物依約出運之前，買家不需要履行付款義務。 |
| 跟單託收 (D/C) | 若採付款交單(D/P),買家付款當下您即可收到款項；若採承兌交單(D/A),則在買家簽署承兌後，於約定日期收款。 | 大部分風險落在您身上:銀行不審單，也不擔保買家付款。 | 買家須先向銀行付款或簽署匯票，才能提領單據。銀行費用一般比信用狀低。 |
| 記帳賒銷(O/A) | 貨物出運並送達後，通常給 30 天、60 天或 90 天的帳期。 | 風險落在您身上：貨先到、款後付，是出口商面臨風險最高的收款方式之一。 | 對進口商的現金流和成本而言，這是最有利的選項之一。 |
| 寄售 | 海外經銷商把貨賣給終端客戶之後，款項才會到。 | 風險在您這邊。所有權雖仍屬於您，款項卻沒有保障，貨又已經交到海外經銷商手上。 | 它要等把貨賣出去之後，才會付款。 |
買家要求 60 天帳期時，各種收款方式分別能為您帶來什麼
每種需求各配一種方式，說明它能帶給您什麼，又會在交易中讓您付出什麼
| 這筆出貨，您要備齊哪些 | 付款方式 | 您能獲得什麼 | 需要付出的成本 |
|---|---|---|---|
| 不必承擔買家的信用風險 | 電匯預付貨款 | 貨櫃還沒出港，貨款就已經入帳 | 買家有可能拒絕這個條件。great.gov.uk 提醒，這樣做可能損害商譽，也可能讓提供更好條款的競爭對手搶走訂單。 |
| 承諾付款的是銀行，而不是買家 | 信用狀：如果您對開狀銀行或其所在國家的風險有顧慮，可要求保兌 | 單據符合信用狀要求，銀行即付款 | 需負擔銀行費用，文件要求繁多，只要有一份文件出錯就可能造成延誤 |
| 放心給買家 60 天帳期，就算對方違約，大部分發票款項仍有保障 | 賒銷搭配出口信用保險 | 短期保單承保 90% 至 95%，涵蓋商業風險及部分政治風險 | 要付多少保費、有多少風險不在承保範圍內，還有違反保單條件時可能被拒賠的情況，投保前都要先弄清楚 |
| 買家付款前，貨物仍由您掌控，成本比信用狀更低 | 跟單託收（付款交單，D/P） | 買家付款後，才會交出貨運單據 | 如果買家不付款，您需要另找買家、支付退運運費，或者放棄貨物 |
最後一列對腰果出口商很實用。在英國申報的進口記錄裡，有 86 家公司列為腰果（HS 080132）的進口商，合計 1,692 批貨。美國的進口記錄顯示，共有 293 家公司、9,922 批貨運。資料提供者沒有註明這些記錄涵蓋的期間，所以它們只能反映過去的貿易往來，看不出目前的需求，也無法說明任何買家的付款能力。若買家在 D/P 付款方式下於港口拒收貨物，頁面上可以看到各市場有多少家公司進口同類產品，以及這些產品由哪些國家供應。公司名稱不會顯示在頁面上，需要在 Reevi 搜尋中才能看到（United Kingdom、United States）。
出貨前先收款：可全額或部分預付，以電匯支付
trade.gov 把電匯、信用卡和託管服務列為預付款的收款方式，並指出信用卡多用於小型消費品和電商銷售，託管服務則多用於小額出口交易。它把電匯列為出口商最安全、也最常用的預付款方式。
預付款不一定要付全額。依 trade.gov 的說法，進口商是在出貨前支付「全額或相當大一部分款項」。trade.gov 也列出了適合採用預付現金的情況，其中一種是進口商為新客戶。這家買家的信用有疑慮，或者根本查證不了。對方所在國家的政治與商業風險也偏高。又或者，您的產品本身搶手得很。
信用狀：銀行憑單據付款，不看貨物本身
根據 trade.gov 的定義，信用狀（LC）是銀行代買家向出口商作出的付款承諾：只要信用狀的條款獲得滿足，並且已提示全部所需單據供核實，銀行就會付款。這些文件一般包括發票、運輸與報關文件，以及品質保證文件。文件上的資訊和用語，必須和您的出口發票完全一致（great.gov.uk）。開立信用狀的銀行手續費，由買家向自己的銀行支付。
根據 ICC Academy（國際商會）的說法，大多數跟單信用證都適用 UCP 600，也就是國際商會制定的《跟單信用證統一慣例》（2007 年修訂本）。依 UCP 600 的規定，信用狀即使沒有註明，也視為不可撤銷。信用狀一經開立，沒有您的同意，以及保兌銀行（如有）的同意，就不能修改或取消。UCP 600 已不再設有可撤銷信用狀。ICC Academy 提醒，可撤銷信用狀至今仍偶爾出現。撤銷條款會白紙黑字寫在信用狀裡，對方隨時能取消，完全不需要您同意。請向您的銀行確認，這筆信用狀不含任何此類條款。
所謂保兌，就是除了開狀銀行的付款承諾之外，另有第二家銀行也向您作出明確承諾:只要單據符合信用狀條款，就會付款給您。（依 ICC 學院的說法，保兌行須作出「確定承諾」，這是在開證行承諾之外，另加的一層付款保證。）賣方通常是對開證行、開證行所在國家有疑慮，或擔心單據被判定為不符時，才會要求保兌。這一點通常會以條款形式寫進形式發票或銷售合約裡。
託收、賒銷、寄售：貨出去了，買家風險還在您手上
跟單托收的做法是，由您的銀行把貨運單據連同處理指示寄給買家的銀行。銀行要等到買家付款（D/P），或在匯票上簽字承兌（D/A），才會把單據交給買家。採用 D/P（付款交單）時，單據會一直留在銀行手中，買家付了款才能取得。採用 D/A（承兌交單）時，買家一簽署承兌就能拿到單據，從此您手上只剩對方簽了字的付款承諾，到期日才能收款。great.gov.uk 指出，託收主要用於海運貨物。銀行不會審核單據，也不保證付款。因此，trade.gov 建議只有在雙方貿易關係穩固、對方又位於經濟和政治穩定的市場時，才適合採用託收。
採用賒帳(open account)方式時，貨物會在付款到期前先交付給買家。trade.gov 指出，外國買家常向出口商施壓，要求採用這種付款條款。同樣是 30、60 或 90 天帳期，起算日可能是發票日、交貨日，也可能是完工日（great.gov.uk）。合約裡務必白紙黑字寫明：何時付、在哪裡付、怎麼付。同一課還提到，賒銷建立在對客戶高度信任的基礎上。寄售是賒銷的變體，經銷商把貨賣出去之後才付款,trade.gov 認為這種方式風險非常高。
出口信用保險是什麼，以及您所在的國家該向哪裡洽詢
根據 trade.gov 的說明，出口信用保險承保兩類風險:商業風險包括買家無力償債、破產、長期違約或延遲付款，政治風險則包括戰爭、恐怖主義、暴動與革命。短期保險的承保比例是 90% 到 95%。一般來說，短期保單對消費品和原材料最長承保 180 天，對大宗商品最長承保 360 天，所以 60 天的帳期落在這兩個範圍之內。信用保險的承保比例通常不到 100%,沒有涵蓋的部分要由您自己承擔。trade.gov 的看法是，投保屬於事前的主動安排:要在客戶出問題之前就先買好，而不是等出了狀況才補。
印度出口商可從伯爾尼協會會員名錄找到 ECGC Limited。從其他國家出口的話，同一份名錄也能查到您所在國家的會員，直接搜尋就行。
回覆買家之前，先依序回答這四個問題
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這一筆出貨，您承受得起哪一種損失？
不同的收款方式，最後留給您的損失也不一樣： - 賒銷加短期保險：發票中保險沒有涵蓋的那一部分（trade.gov 指出，短期保險的承保比例為 90% 至 95%），再加上保險公司拒賠的索賠。 - D/P：退運的運費，或是在港口把貨轉賣給其他買家。 - D/A：單據放行之後，您手上只剩買家的承諾。 - LC：單據出錯所造成的成本。針對這張發票，把每種方式可能造成的損失，各估算成一個金額。
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除了 60 天賒銷，買家還願意接受哪些付款方式？
可以問問對方，能不能接受幾種做法：首批訂單金額縮小並預先付款、先預付一部分款項再結清餘款、改用信用狀，或使用 D/P。great.gov.uk 建議，前幾張發票先請對方預付，有助於建立信任。
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您的銀行和保險公司對此怎麼說？
這週就跟您往來銀行的貿易融資部約個時間見面談。出口信用保險機構可以從上方章節找到您所在國家的聯絡方式，如果您在越南，也可以在同一次銀行會議上一併談保險。會議時請帶上下面這幾個問題。
可以請教銀行：什麼類型、多大金額的出口交易適合開立信用狀，費用大概多少？辦理信用狀或跟單託收時，銀行是否要求我們提供擔保品或授信額度？考慮到這位買家的銀行和所在國家，要不要要求信用狀加保兌？就這批貨來說，跟單託收和信用狀差在哪裡？進口商和出口商發生爭議時，通常怎麼處理？向保險公司要問的是:這位在英國（或美國）的買家，您能承保 60 天帳期嗎？以這位買家和這張發票的金額來算，保費是多少？向承保方問清楚三件事：損失由保單承擔幾成，我們自留的部分有沒有辦法降低；買家在港口拒收貨物，保單賠不賠；出貨之後要完成哪些動作，索賠才站得住腳。
出口商常見問題
信用狀和跟單信用狀是同一回事嗎？
是的。ICC Academy 說明這兩個術語指的是同一回事。ICC 的各項規則，包括 UCP 600，用的都是「跟單信用狀」這個說法。
信用狀的單據由誰來準備、誰來審核？
依據 trade.gov 的說明，單據應由受過訓練的專業人員準備，貨運承攬業者也可以從旁協助。貨物出運後，您需把單據交給往來銀行。銀行會先對照信用狀條款逐項核對，確認無誤，才轉交買家的銀行。單據只要出現錯誤或不符點，就得更正後重新提交，付款也會跟著延後。
信用狀單據送到銀行後，銀行最長能審多久？
根據 ICC Academy 的說明，UCP 600 規定銀行審單的期限最長為五個銀行工作日，從您提交單據的次日起算。
信用狀的「靜默保兌」是什麼意思？
依據 ICC Academy 的說明，這是銀行與賣方之間的私下約定：通知行會在開狀行不知情的情況下，另外加上有條件的付款保證。UCP 並不適用於這種做法，費用也比一般的保兌高。可以向您往來的銀行問問，看他們有沒有提供這項服務。