Nên đề xuất điều khoản thanh toán nào với một người mua nước ngoài mới?
Đội ngũ Reevi · Đã cập nhật
Người mua mới, chưa từng nhận hàng của bạn? Cả hai nguồn chính thức đều chung một hướng: thanh toán trước hoặc thư tín dụng. great.gov.uk khuyên yêu cầu thanh toán trước với khách hàng mới, còn trade.gov chỉ ra thư tín dụng đáng dùng khi bạn khó tìm được thông tin tín dụng đáng tin cậy về người mua. Nếu bạn đồng ý bán chịu 60 ngày theo yêu cầu của người mua, bảo hiểm tín dụng xuất khẩu ngắn hạn sẽ chi trả 90 đến 95% giá trị khoản vỡ nợ (trade.gov), tức là bạn vẫn phải tự gánh một phần thiệt hại. Trước khi trả lời người mua, bạn hãy hỏi ngân hàng và đơn vị bảo hiểm tín dụng xuất khẩu của quốc gia mình xem họ có thể hỗ trợ gì cho lô hàng này.
Reevi tìm các công ty đã từng nhập khẩu hạt điều vào Vương quốc Anh và giải thích lý do từng công ty phù hợp với bạn. Tìm kiếm hoàn toàn miễn phí, không cần tài khoản.
Năm phương thức thanh toán, xếp theo thời điểm bạn nhận được tiền
Năm phương thức thanh toán chính theo Hướng dẫn Tài trợ Thương mại của chính phủ Hoa Kỳ (trade.gov) và great.gov.uk, xếp từ an toàn nhất đến rủi ro nhất cho nhà xuất khẩu. trade.gov gói gọn mâu thuẫn này trong hai câu: nhà xuất khẩu coi “mọi đơn hàng chỉ là quà tặng cho đến khi tiền về tài khoản”; nhà nhập khẩu coi “mọi khoản thanh toán chỉ là tiền cho không cho đến khi hàng về đến tay.”
| Phương thức thanh toán | Khi nhà xuất khẩu được thanh toán | Rủi ro thuộc về bên nào | Góc nhìn của người mua |
|---|---|---|---|
| Thanh toán trước khi giao hàng | Thanh toán diễn ra trước khi hàng được gửi đi: người mua trả toàn bộ hoặc phần lớn giá trị đơn hàng. | Người mua. Họ thanh toán trước khi quyền sở hữu được chuyển giao. | Lựa chọn kém hấp dẫn nhất. Người mua lo ngại hàng hóa có thể không được gửi đi. |
| Thư tín dụng (L/C) | Khi bạn xuất trình bộ chứng từ phù hợp với các điều khoản của LC. | Ngân hàng phát hành cam kết thanh toán thay mặt người mua. Bạn chịu rủi ro về chứng từ: sai sót sẽ làm chậm thanh toán. | Người mua cũng được bảo vệ: họ chưa phải trả tiền cho đến khi hàng được giao đúng như cam kết. |
| Nhờ thu chứng từ (D/C) | Bạn nhận tiền ngay lúc người mua thanh toán (nhờ thu trả ngay, D/P), hoặc vào một ngày đã định sau khi người mua ký chấp nhận (nhờ thu chấp nhận, D/A). | Phần lớn rủi ro thuộc về bạn, vì ngân hàng không xác minh chứng từ và cũng không đảm bảo việc thanh toán. | Người mua phải thanh toán hoặc ký hối phiếu tại ngân hàng của mình thì mới nhận được bộ chứng từ. Phí ngân hàng thường thấp hơn so với phương thức thư tín dụng (LC). |
| Thanh toán theo tài khoản mở | Thông thường, hạn thanh toán là 30, 60 hoặc 90 ngày kể từ khi hàng được gửi đi và giao đến người mua. | Bạn là bên chịu rủi ro: hàng đã đến nơi trước khi đến hạn thanh toán. Đây là một trong những phương thức rủi ro cao nhất đối với nhà xuất khẩu. | Đây là một trong những lựa chọn có lợi nhất cho dòng tiền và chi phí của nhà nhập khẩu. |
| Ký gửi | Chỉ sau khi nhà phân phối nước ngoài bán hàng hóa cho khách hàng cuối. | Bạn chịu rủi ro. Bạn vẫn giữ quyền sở hữu hàng hóa, nhưng thanh toán không được đảm bảo, trong khi hàng đã ở nước ngoài, nằm trong tay nhà phân phối. | Chỉ sau khi bán được hàng, họ mới thanh toán. |
Người mua đề nghị 60 ngày: mỗi phương thức thanh toán mang lại gì cho bạn?
Mỗi nhu cầu một phương thức: bạn được gì, và phải đánh đổi gì trong thương vụ.
| Bạn cần chuẩn bị những gì cho lô hàng này | Hình thức thanh toán | Bạn được gì | Bạn phải trả những chi phí nào |
|---|---|---|---|
| Không chịu rủi ro tín dụng của người mua | Thanh toán trước bằng chuyển khoản ngân hàng | Tiền về tài khoản trước khi container xuất bến | Người mua có thể không đồng ý. Theo great.gov.uk, bạn có thể mất thiện cảm của họ và để lọt khách vào tay đối thủ có điều khoản tốt hơn. |
| Ngân hàng cam kết thanh toán, chứ không phải người mua | Thư tín dụng, có xác nhận nếu bạn lo ngại về ngân hàng phát hành hoặc quốc gia của ngân hàng đó | Thanh toán khi bộ chứng từ của bạn phù hợp với LC | Mất phí ngân hàng, phải chuẩn bị bộ chứng từ chi tiết, và bị chậm trễ nếu có chứng từ sai sót |
| Cho người mua 60 ngày và bảo vệ phần lớn hóa đơn nếu họ không thanh toán | Ghi sổ kết hợp bảo hiểm tín dụng xuất khẩu | Bảo hiểm 90 đến 95% giá trị tổn thất với hợp đồng ngắn hạn, áp dụng cho rủi ro thương mại và một số rủi ro chính trị | Phí bảo hiểm, phần rủi ro không được chi trả, và khả năng bị từ chối bồi thường nếu bạn vi phạm điều kiện trong hợp đồng bảo hiểm |
| Giữ quyền kiểm soát hàng hóa cho đến khi người mua thanh toán, với chi phí thấp hơn L/C | Nhờ thu chứng từ, D/P | Người mua chỉ nhận được chứng từ vận chuyển sau khi đã thanh toán | Nếu người mua không thanh toán, bạn tìm một người mua khác, trả tiền vận chuyển hàng về hoặc bỏ lại hàng hóa |
Dòng cuối cùng có giá trị thực tế với các nhà xuất khẩu hạt điều. Trong hồ sơ nhập khẩu khai báo tại Vương quốc Anh, có 86 công ty là nhà nhập khẩu hạt điều (mã HS 080132), với tổng cộng 1.692 lô hàng. Hồ sơ nhập khẩu khai báo tại Hoa Kỳ ghi nhận 293 công ty và 9.922 lô hàng. Nhà cung cấp dữ liệu không cho biết các hồ sơ này thuộc giai đoạn nào, nên chúng chỉ phản ánh giao dịch đã qua, chứ không cho biết nhu cầu hiện tại hay khả năng thanh toán của người mua. Nếu người mua từ chối nhận hàng tại cảng khi thanh toán theo D/P, các trang này cho bạn biết mỗi thị trường có bao nhiêu công ty nhập khẩu cùng loại sản phẩm và những quốc gia nào đang cung cấp cho họ. Tên các công ty chỉ hiện ra khi bạn tìm bằng Reevi, chứ không nằm trên trang này (United Kingdom, United States).
Thanh toán trước khi giao hàng: toàn bộ hoặc một phần, bằng chuyển khoản
Theo trade.gov, chuyển khoản ngân hàng, thẻ tín dụng và dịch vụ ký quỹ đều là các hình thức thanh toán trước. Thẻ tín dụng thường dùng cho hàng tiêu dùng giá trị nhỏ và bán hàng thương mại điện tử, còn ký quỹ phù hợp với các giao dịch xuất khẩu nhỏ. Tài liệu này mô tả chuyển khoản ngân hàng là phương thức thanh toán trước an toàn nhất và được ưa chuộng nhất đối với nhà xuất khẩu.
Thanh toán trước không nhất thiết phải là toàn bộ giá trị đơn hàng. Theo cách diễn đạt của trade.gov, nhà nhập khẩu trả “toàn bộ hoặc một khoản đáng kể” trước khi giao hàng. trade.gov cũng liệt kê những trường hợp phù hợp với hình thức thanh toán tiền mặt trước, chẳng hạn khi nhà nhập khẩu là khách hàng mới. Năng lực tín dụng của người mua này đáng ngờ hoặc không thể xác minh. Rủi ro chính trị và thương mại tại quốc gia của họ cao. Hoặc sản phẩm của bạn đang có nhu cầu rất lớn.
Thư tín dụng (LC): ngân hàng trả tiền dựa trên bộ chứng từ, không dựa trên hàng hóa
Theo trade.gov, LC là cam kết của ngân hàng, thay mặt người mua, rằng nhà xuất khẩu sẽ được thanh toán nếu đáp ứng đủ các điều khoản của LC, tức là xuất trình đầy đủ mọi chứng từ bắt buộc để ngân hàng kiểm tra. Bộ chứng từ này thường gồm hóa đơn, chứng từ vận chuyển, chứng từ hải quan và tài liệu đảm bảo chất lượng. Thông tin và cách ghi trên các chứng từ phải khớp hoàn toàn với hóa đơn xuất khẩu của bạn (great.gov.uk). Người mua sẽ trả phí cho ngân hàng của mình để mở LC.
Theo ICC Academy (Phòng Thương mại Quốc tế), phần lớn thư tín dụng chứng từ được phát hành theo UCP 600, tức Quy tắc và Thực hành Thống nhất về Tín dụng Chứng từ của ICC, bản sửa đổi năm 2007. Theo các quy tắc này, thư tín dụng mặc định là không thể hủy ngang, kể cả khi trên thư không ghi rõ. Sau khi đã phát hành, thư tín dụng không thể bị sửa đổi hay hủy bỏ nếu thiếu sự đồng ý của bạn và của ngân hàng xác nhận (nếu có). UCP 600 không còn quy định loại thư tín dụng có thể hủy ngang. Theo ICC Academy, loại thư tín dụng này vẫn thỉnh thoảng xuất hiện. Điều khoản có thể hủy ngang được ghi ngay trong thư tín dụng, nên bên mở có thể hủy bất cứ lúc nào mà không cần bạn đồng ý. Bạn hãy nhờ ngân hàng xác nhận rằng khoản tín dụng này không kèm điều khoản nào như vậy.
Xác nhận LC nghĩa là một ngân hàng thứ hai cũng cam kết chắc chắn sẽ trả tiền cho bạn khi bộ chứng từ đáp ứng đúng điều khoản của LC, ngoài cam kết thanh toán của ngân hàng phát hành. (ICC Academy gọi đây là “cam kết chắc chắn” của ngân hàng xác nhận, ngoài cam kết của ngân hàng phát hành.) Người bán thường yêu cầu xác nhận khi lo ngại về ngân hàng phát hành, về quốc gia của ngân hàng đó, hoặc về nguy cơ bộ chứng từ bị đánh giá là không phù hợp. Thông thường, điều kiện này được ghi thẳng vào hóa đơn proforma hoặc hợp đồng mua bán.
Nhờ thu, ghi sổ và ký gửi: khi bạn vẫn còn gánh rủi ro người mua
Với nhờ thu kèm chứng từ, ngân hàng của bạn sẽ chuyển bộ chứng từ vận chuyển cho ngân hàng của người mua cùng các chỉ dẫn đi kèm. Ngân hàng chỉ giao chứng từ khi người mua thanh toán (D/P) hoặc khi người mua ký chấp nhận hối phiếu (D/A). Với phương thức D/P, ngân hàng sẽ giữ bộ chứng từ cho đến khi người mua thanh toán. Theo D/A, người mua nhận bộ chứng từ khi ký, nên từ đó bạn chỉ còn giữ cam kết thanh toán đã ký của người mua vào ngày đến hạn. great.gov.uk lưu ý rằng nhờ thu chủ yếu được dùng cho các lô hàng đường biển. Ngân hàng không xác minh chứng từ và cũng không bảo đảm khoản thanh toán. Vì vậy, trade.gov khuyến nghị chỉ áp dụng phương thức nhờ thu với những đối tác đã có quan hệ làm ăn lâu năm, tại các thị trường ổn định về kinh tế lẫn chính trị.
Với phương thức thanh toán ghi sổ (open account), hàng hóa được giao trước khi đến hạn thanh toán. Theo trade.gov, người mua nước ngoài thường gây sức ép để nhà xuất khẩu chấp nhận điều khoản này. Mốc 30, 60 hoặc 90 ngày có thể được tính từ ngày xuất hóa đơn, ngày giao hàng hoặc ngày hoàn thành (great.gov.uk). Vì vậy, hợp đồng cần ghi rõ bạn sẽ được thanh toán khi nào, ở đâu và bằng hình thức nào. Bài học này cũng cho thấy thanh toán ghi sổ đòi hỏi mức độ tin cậy rất cao với khách hàng. Hàng ký gửi là một dạng của thanh toán ghi sổ: bạn chỉ nhận được tiền sau khi nhà phân phối bán xong hàng, và trade.gov đánh giá hình thức này rất rủi ro.
Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu: nên hỏi ai và hỏi ở đâu tại nước bạn
Theo trade.gov, bảo hiểm tín dụng xuất khẩu bảo vệ bạn trước các rủi ro thương mại (người mua mất khả năng thanh toán, phá sản, nợ quá hạn kéo dài hoặc trả chậm) và một số rủi ro chính trị (chiến tranh, khủng bố, bạo loạn, cách mạng). Bảo hiểm ngắn hạn thường bù đắp 90 đến 95% giá trị khoản phải thu. Hàng tiêu dùng và nguyên vật liệu được bảo hiểm tới 180 ngày, hàng hóa rời tới 360 ngày. Điều khoản thanh toán 60 ngày của bạn nằm gọn trong cả hai mức. Hạn mức bảo hiểm thường dưới 100%, nên phần không được bảo hiểm sẽ do bạn chịu. Theo trade.gov, mua bảo hiểm là bước chủ động: hãy mua trước khi một khách hàng trở thành rắc rối.
Đối với các nhà xuất khẩu ở Ấn Độ, danh bạ thành viên Berne Union liệt kê ECGC Limited. Nếu bạn xuất khẩu từ một quốc gia khác, hãy tìm trong cùng danh bạ này một thành viên có trụ sở tại quốc gia của bạn.
Chưa vội trả lời người mua: đi qua bốn câu hỏi này trước
- 1
Bạn đã kiểm tra người mua này chưa?
great.gov.uk đưa ra các bước kiểm tra sau: - báo cáo tín dụng từ Experian, Equifax hoặc TransUnion - thư tham chiếu ngân hàng và thư tham chiếu thương mại do người mua cung cấp - tìm hiểu thông tin trên mạng - phòng thương mại hoặc hiệp hội thương mại tại địa phương của người mua Kiểm tra độ tin cậy miễn phí của Reevi giúp bạn biết công ty đó có thật và đang hoạt động hay không. Đây không phải là báo cáo tín dụng, vì vậy các bước kiểm tra nêu trên vẫn cần thực hiện. Bạn có thể xem phương pháp đầy đủ trong hướng dẫn xác minh người mua nước ngoài.
- 2
Với lô hàng này, bạn có thể chấp nhận mức thiệt hại nào?
Mỗi phương thức thanh toán sẽ để lại cho bạn một kiểu thiệt hại khác nhau: - Ghi sổ (open account) có bảo hiểm ngắn hạn: phần hóa đơn không được bảo hiểm chi trả (theo trade.gov, bảo hiểm ngắn hạn thường chi trả 90 đến 95 phần trăm), cộng thêm khoản bồi thường mà công ty bảo hiểm từ chối. - D/P: chi phí vận chuyển hàng quay về, hoặc phải bán lại cho người mua khác ngay tại cảng. - D/A: bạn chỉ còn lời hứa của người mua, vì chứng từ đã được giao đi. - LC: chi phí phát sinh do sai sót chứng từ. Thử tính ra số tiền cụ thể cho từng khoản với hóa đơn này nhé.
- 3
Ngoài thanh toán chậm 60 ngày, người mua có chấp nhận phương thức nào khác không?
Thử đề xuất cho người mua: một đơn đầu nhỏ hơn, trả tiền trước; hoặc đặt cọc trước một phần, phần còn lại thanh toán sau; hoặc LC; hoặc D/P. Theo great.gov.uk, vài hóa đơn đầu nên nhận tiền trước để hai bên có thời gian xây dựng lòng tin.
- 4
Ngân hàng và bên bảo hiểm của bạn có ý kiến thế nào?
Tuần này, hãy đặt lịch làm việc với bộ phận tài trợ thương mại của ngân hàng bạn. Bạn liên hệ đơn vị bảo hiểm tín dụng xuất khẩu của nước mình theo phần phía trên; nếu ở Việt Nam, bạn có thể đưa luôn phần bảo hiểm vào buổi làm việc với ngân hàng. Mang theo các câu hỏi bên dưới nhé.
Hỏi ngân hàng: Giao dịch xuất khẩu loại nào, quy mô bao nhiêu thì phù hợp với thư tín dụng, và chi phí là bao nhiêu? Ngân hàng có yêu cầu tài sản bảo đảm hoặc hạn mức tín dụng của chúng tôi khi làm thư tín dụng (LC) hay nhờ thu kèm chứng từ không? Với ngân hàng và quốc gia của người mua này, có nên yêu cầu xác nhận LC không? Với lô hàng này, nhờ thu chứng từ khác thư tín dụng ở điểm nào? Khi nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu tranh chấp thì giải quyết ra sao? Câu hỏi cho bên bảo hiểm: Công ty bảo hiểm có nhận bảo hiểm cho người mua này ở Vương quốc Anh (hoặc Hoa Kỳ) với điều khoản thanh toán chậm 60 ngày không? Phí bảo hiểm cho người mua này và giá trị hóa đơn này là bao nhiêu? Phần trăm tổn thất nào được bảo hiểm chi trả, và có cách nào để giảm phần chúng tôi giữ lại không? Hợp đồng bảo hiểm có chi trả nếu người mua từ chối nhận hàng tại cảng không? Sau khi giao hàng, chúng tôi phải làm gì để yêu cầu bồi thường vẫn có hiệu lực?
Nhà xuất khẩu thường hỏi gì?
Thư tín dụng và tín dụng chứng từ có phải là một không?
Có. Theo ICC Academy, hai thuật ngữ này mang cùng một ý nghĩa. Các quy tắc của ICC, trong đó có UCP 600, dùng thuật ngữ tín dụng chứng từ.
Ai là người lập và kiểm tra bộ chứng từ cho thư tín dụng (LC)?
Theo trade.gov, chứng từ nên do chuyên gia được đào tạo chuẩn bị, và công ty giao nhận vận tải có thể hỗ trợ bạn. Sau khi giao hàng, bạn nộp bộ chứng từ cho ngân hàng. Ngân hàng sẽ đối chiếu với các điều khoản LC rồi mới chuyển sang ngân hàng của người mua. Chứng từ nào có lỗi hoặc sai lệch đều phải sửa và nộp lại, và việc này làm chậm thanh toán.
Ngân hàng được phép mất tối đa bao lâu để kiểm tra bộ chứng từ LC?
Theo ICC Academy, UCP 600 quy định ngân hàng có tối đa năm ngày làm việc để kiểm tra bộ chứng từ, tính từ ngày bạn xuất trình.
Thế nào là xác nhận ngầm (silent confirmation) đối với L/C?
Theo ICC Academy, đây là thỏa thuận riêng giữa ngân hàng và người bán. Ngân hàng thông báo thêm một bảo lãnh thanh toán có điều kiện, trong khi ngân hàng phát hành không hề hay biết. UCP không điều chỉnh hình thức này, và chi phí cũng cao hơn xác nhận thông thường. Bạn hãy hỏi ngân hàng xem bên đó có dịch vụ này không.